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Augmenter la valeur de la vente


Speedy Life
Lundi 7 Juin 2010




La vente c'est facile… Un nombre important de gens pensent que vendre demande de gros efforts. La réalité est que lorsque que vous rencontrez un client potentiel, il est facile de perdre son temps et de se compliquer la vie. Dans les faits, il existe des astuces pour vous sauver temps et efforts et augmenter vos ventes. Voici 7 de ces trucs...


Augmenter la valeur de la vente
#1: N'agissez pas comme un vendeur

Aussitôt que vous commencerez à parler ou à agir comme un vendeur, votre client potentiel reculera et se méfiera. Il pensera automatiquement que vous voulez lui vendre un produit, il réagira donc négativement de façon naturelle et se portera sur la défensive.
Souvenez-vous qu'un client aime acheter mais n'aime pas se faire vendre. Quand le client potentiel augmente sa réticence, il sera beaucoup plus difficile de lui vendre votre produit/service. C'est là que le processus devient pour vous plus difficile qu'il devrait l'être en réalité.

#2: Vendez seulement au client qui veut acheter

Vendre seulement au client qui désire acheter de vous peut vous paraître évident, je veux bien croire. Par contre, sur votre liste de clients potentiels, combien parmi ceux-ci pouvez-vous certifier qu'ils achèteront ? Les avez-vous qualifiés ? Possédez-vous un formulaire écrit ou un processus de qualification que vous pouvez m'envoyer par courriel immédiatement ? Si vous avez répondu « NON » à ces questions, il y a de fortes chances que vous mettiez trop d'efforts à essayer de vendre à des clients potentiels qui ne sont pas intéressés à acheter.


#3: Prenez le temps d'étudier les besoins du client

Figurez que vous entrez chez votre dentiste et que seulement en vous regardant, il vous dit que vous avez deux carries à réparer et une couronne à remplacer – et cela même avant que vous lui ayez expliqué vos besoins. Quelle serait votre réaction, même s'il avait raison?
Pour le vendeur, souvent, la solution est trouvée avant de connaître le problème du client. Prenez le temps de poser des questions et regardez vos ventes augmenter, le processus vous paraîtra plus facile.


# 4: Laissez le client se vendre lui-même

Oubliez de concentrer vos efforts à vendre votre produit/service à votre client potentiel. Ayez une bonne conversation et comprenez ses besoins ou problèmes, discutez-en les conséquences et vantez les bénéfices qu'il retirera en faisant affaires avec vous. En ayant une telle conversation, en posant les bonnes questions, votre client potentiel se vendra à lui-même. Cette approche requiert moins d'efforts de votre part et augmente grandement vos chances de succès.

#5: Trouvez la solution avec le client

Dans le processus de vente, quand arrive le temps de trouver la solution aux problèmes de votre client potentiel, normalement vous vous isolez et revenez par la suite pour la lui présenter.
Changer votre technique !
Si vous voulez vendre plus facilement et augmenter vos chances de succès, trouvez la solution avec lui. Advenant que vous impliquiez votre client potentiel à trouver la solution avec vous, il se sentira plus en confiance et deviendra maître de la décision. Vous rencontrerez ainsi moins de résistance pour la décision finale qu'il vous a aidée à créer.


#6: Soyez honnête

Si votre client potentiel n'a pas confiance en vous, il vous demandera continuellement une tonne d'informations pour confirmer vos dires et vous présentera toujours des objections. Il sentira le besoin de tout vérifier par lui-même.
Par contre, s'il a confiance en vous, le contraire s'appliquera. Donc si vous voulez faire progresser la vente et y mettre moins d'efforts, soyez honnête et voyez aux bons intérêts du client.

#7 Augmenter la valeur de la vente

Si votre prospect a décidé de devenir votre client, vous pouvez, afin d'augmenter la valeur de la vente initiale, lui offrir un petit bonus. Exemple : Si vous acceptez le contrat de maintenance de deux ans en même temps que vous faites l'acquisition de notre logiciel, alors j'inclurai un module additionnel. Cette technique a été éprouvée et fonctionne bien, je l'ai personnellement utilisée à l'occasion pour augmenter la valeur de ma vente. Je me souviens d'avoir fait grimper la vente de 50,00000$ juste avec un peu d'effort. Cette méthode est aussi efficace pour obtenir un engagement ferme de la part de votre nouveau client.

Je vous suggère d'essayer une de ces astuces cette semaine. Je suis persuadé que vous remarquerez un changement dans la relation avec votre clientèle et vos clients potentiels. Ainsi, le processus de vente vous demandera moins d'efforts.


A propos de l'auteur
Bernard Brunet
http://www.grouillez-vous.com
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