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CapiFrance : le concept de réseau immobilier revisité


Mercredi 15 Juillet 2015




« Première agence immobilière de France », CapiFrance travaille depuis sa création en 2002 à la révolution tranquille du marché de l’immobilier. L’entreprise a en effet su saisir le virage Internet pour offrir un réseau en ligne de plus en plus apprécié par les clients-acheteurs ou vendeurs. Son succès n’a pas échappé à la famille Pinault qui l’a rachetée fin 2011 via sa holding Artémis. L’an dernier, l’entreprise a même fait son apparition dans le top 10 des meilleurs réseaux (classement de l’Indicateur de la franchise).


Le siège de Capifrance
Le siège de Capifrance

Une agence en ligne mais pas virtuelle

Aujourd’hui, 95% des consommateurs s'orientent vers les sites internet d'immobilier afin de s’informer sur le marché. Selon Médiamétrie, 2 millions d'internautes consultent quotidiennement les différents sites en ligne. Loin d’être un effet de mode, il s’agit d’une tendance de fond dans les comportements des Français que CapiFrance a su repérer à ses débuts. L’internaute veut en effet pouvoir bénéficier d’un service souple et adapté à ses contraintes quotidiennes, notamment en matière d’horaires et de disponibilité. Pour répondre à ces attentes, le réseau d’agents mandataires déploie sur le territoire (Outre-mer y compris), 1400 conseillers immobiliers que les clients peuvent facilement trouver près de chez eux via internet. Cette interactivité permet une forte réactivité, à laquelle s’ajoute un effet de proximité, conséquence de l’organisation en home office : les agents mandataires en immobilier opèrent dans une zone définie, qu’ils connaissent particulièrement bien puisque, généralement, ils y habitent.

Le modèle CapiFrance allie donc un maillage territorial dense avec l’agilité induite par le modèle 2.0. « Nous ne faisons pas du low-cost. Le prix n’est pas un problème si le service est là » précise Jacques Daboudet, le PDG de CapiFrance qui voit dans Internet un vecteur de transparence sur le marché de l’immobilier, transparence renforcée par l’acquisition de Drimki par Artemis, la holding propriétaire de CapiFrance. Ce logiciel d’évaluation des prix immobiliers met à disposition des clients les informations sur les tarifs immobiliers locaux jusque-là réservées aux professionnels.

Sur la question des tarifs, grâce à des coûts fixes réduits du fait de l’absence d’agence physique, CapiFrance entend proposer des honoraires de transaction avec un excellent rapport qualité-prix, tout en investissant fortement dans la formation et le soutien de ses agents. Ce souci de formation est maintenu tout au long de la carrière de l’agent afin de répondre à l’évolution législative ou technique du secteur. « Nous mettons en œuvre actuellement un des parcours de formation les plus complets en France, avec 25 modules totalisant plus de 350 heures de formation » précise le PDG du réseau. Mais si le business model repose sur cette politique soutenue de formation des agents mandataires, la force du réseau provient aussi des investissements dans les outils web au service du client. 

Plateformes technologiques au service du client

En effet, l’accent est mis sur la relation client. Le réseau enregistre sur ce point le taux record de 96,4 % de satisfaction de ses usagers. « Nous avons été particulièrement attentifs aux divers besoins de nos clients. Le résultat constitue selon nous un grand pas en avant : une navigation améliorée, un accès plus rapide à des informations plus pertinentes mais également et surtout une façon révolutionnaire de mettre en relation directe acquéreurs et vendeurs » confie Jacques Daboudet. Plus qu’un nouveau modèle d’agence immobilière, il s’agit pour CapiFrance de proposer une nouvelle forme d’intermédiation sur le marché très normé et encore très « classique » de l’immobilier.

Aussi, l’entreprise appuie sa stratégie sur des outils issus de l’innovation numérique. Depuis deux ans, les internautes sont désormais accueillis par un conseiller de proximité grâce à la géolocalisation des demandes. De plus, « nous sommes en train de revoir la façon dont nous publions les annonces, en augmentant considérablement les informations à disposition des clients. Nous avons notamment signé un partenariat avec le site Kelquartier.com, pour ajouter à nos annonces l’ensemble des informations disponibles sur le quartier où se situe le bien » ajoute Jacques Daboudet. Le réseau est également capable d’avertir en temps réel les vendeurs des personnes intéressées par le bien. En outre, CapiFrance met à disposition de ses clients des outils dédiés au home-staging, qui permettent à un futur acquéreur de se projeter dans un bien grâce à la simulation virtuelle de travaux ou d’aménagements intérieurs. 

Des agents « indépendants mais jamais seuls »

Un kit « logistique » est fourni sur abonnement à tous les agents commerciaux du réseau afin de les accompagner et d’optimiser leur action sur le terrain. Il est composé d’un back office et de l’animation commerciale nécessaire. Ce kit permet une totale autonomie de l’agent qui est aussi un chef d’entreprise, libre d’organiser son planning et ses rendez-vous comme il l’entend. Sur le « terrain », des coachs régionaux encadrent des équipes d’une trentaine de « Capitiens » chacun, et 220 formateurs sont déployés en soutien du réseau.

Ce volontarisme de l’enseigne en termes de suivi permet d’attirer et de fidéliser des agents issus d’horizons variés mais qui répondent à des exigences strictes. « Nous ne recrutons pas n’importe qui et à tout prix. Nous recherchons en priorité des anciens chefs d’entreprises, des commerciaux, jeune pré-retraités et autres profils par exemple issus du secteur de la santé, dès lors qu’ils soient responsables, et partagent nos valeurs, notre sens du service et de l’accompagnement client », confie jacques Daboudet. Le réseau est d’ailleurs très porteur s’agissant de la reconversion des seniors qui jouissent d’une expérience solide et rassurante aux yeux des Français. De plus, les conseillers CapiFrance gagnent en moyenne entre 50 et 60.000 euros brut par an au bout de deux ans, soit une « rémunération des conseillers supérieure au secteur traditionnel » précise Philippe Buyens, le directeur général délégué de CapiFrance qui se félicite d’un taux de rotation des conseillers de 19 % contre 50 % dans les agences immobilières.

Toujours dans une logique d’accompagnement et de sécurisation, le réseau propose également un atout concurrentiel de taille : son service juridique. Ce service installé au siège social du réseau contrôle toutes les opérations de vente ou d’achat. Les 76 personnes de ce staff accompagnent donc les « Capitiens » et leurs clients depuis la signature du mandat jusque devant le notaire. Une démarche rendue nécessaire du fait d’une législation de plus en plus dense, alors que la hausse des transactions entre particuliers est source d’insécurité sur le marché.

Conséquence pratique : l’avenir est au recrutement avec l’embauche de plusieurs centaines de nouveaux agents. CapiFrance vise les 2500 mandataires d’ici 2 à 5 ans, soit un quasi doublement des effectifs, notamment pour renforcer le développement dans certaines zones telles que l’Île-de-France. Des perspectives plutôt rassurantes sur un marché de l’immobilier encore fébrile.




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